شناسایی بازار هدف کار و استراتژی انتخاب آن
بازاریابی
شناسایی بازار هدف کار و استراتژی انتخاب آن
آیا بازار هدف کسب و کار خود را شناسایی کرده اید؟ اصلاً منظور از بازارهدف چیست؟ در ادامه این مقاله با ما همراه شوید تا با انواع مختلف بازارهای هدف آشنا شوید.
به گزارش آلامتو و به نقل از زمانی که تقسیم‌بندی بازار را برای خودتان انجام دادید، به یک بازار هدف مشخص برای خودتان دست پیداکرده‌اید. اکنون بر اساس تقسیم‌بندی که انجام داده‌اید، خصوصیات و ویژگی‌های هر یک از این بازارهای هدف ممکن است با یکدیگر تفاوت داشته باشد.
اگر در حال انجام تقسیم‌بندی بر اساس خصوصیات جمعیت شناختی باشید، پس تقسیم بازار هدف شما ممکن است بر اساس میزان درآمد اعضای بازار شما باشد یا اینکه ممکن است بر جنسیت یا سن آن‌ها باشد.
اگر بر اساس خصوصیات روان‌شناختی این تقسیم‌بندی را انجام می‌دهید، نوع بازار هدف شما بازهم متفاوت است. در ادامه با ۲۲ نوع مختلف از بازار هدف بر اساس نوع تقسیم‌بندی انجام‌شده آشنا می‌شویم.
۹ شکل مختلف از بازارهای هدف بر اساس خصوصیات جمعیت شناختی
۱٫ سن: بازار هدف می‌تواند بر اساس سن مصرف‌کننده انتخاب شود. بهترین مثال در این مورد لباس و پوشاک است که بر اساس سن مصرف‌کننده تغییر می‌کند.
۲٫ جنسیت: با در نظر گرفتن همین مثال پوشاک، اگر تصمیم گرفته باشید که تنها خواهان بازاریابی محصول خود به یک جنسیت خاص باشید، پس بازار هدف شما بر اساس دو جنسیت مختلف موجود در جامعه متفاوت می‌باشد و به همین ترتیب محصولات شما نیز متفاوت از یکدیگر می‌شود.
۳٫ نژاد: بسیار تصمیم‌های اتخاذشده توسط یک نفر بر اساس بومی بودن فرد و اصالت وی اتخاذ می‌شود. مسئله نژاد تفاوت‌های بسیار زیادی بر روی تصمیمات خرید شما می‌تواند ایجاد کند. بر این اساس یک مشتری آسیایی تصمیم خریدی متفاوت از یک فرد بومی آمریکا خواهد داشت.
۴٫ درآمد: ساعت‌های ساخت برند رولکس برای این مورد مثال خیلی خوب و مناسبی هستند، چراکه محصولاتی عادی و معمولی تهیه‌کرده اما مشتریان خودش را بر اساس میزان درآمد آن‌ها از بقیه متفاوت می‌کند. البته، میزان درآمد می‌تواند به نوعی یکی از ویژگی‌های روان‌شناختی هم در نظر گرفته شود.
۵٫ مذهب: برخی از مردم زمانی که مسئله نژاد و مذهب مطرح می‌شود، این دو موضوع را با یکدیگر اشتباه می‌گیرند و شما باید به این موضوع توجه داشته باشید. با توجه به مثال مطرح‌شده در بالا، افراد بومی آسیا دارای مذاهب مختلفی هستند و پای در هر کشوری که در منطقه آسیا می‌گذارید با یک دین و مذهب جدید روبرو می‌شوید که بعضاً حتی در یک کشور هم ممکن است با چندین دین مختلف روبرو باشید. به همین ترتیب اگر تصور کنید که مسیحیت نیز تنها یک دین و فرقه است، باز سخت در اشتباه هستید. با قدری بررسی به‌خوبی می‌توانید شاخه‌های متعددی از دین مسیحیت را پیدا کنید. بنابراین اگر بازار هدف شما بر اساس مذهب تقسیم‌بندی می‌شود، باید تصمیم‌های خود بر اساس آن اتخاذ کنید.
۶٫ شغل: همانطور که یک مهندس نمی‌تواند یک داروی خاص ضد حساسیت را برای شما تجویز کند، یک محصول که برای استفاده در یک شغل یا توسط یک فرد حرفه‌ای در یک شغل خاص تهیه‌شده است نیز نباید برای یک شغل یا حرفه دیگر مورد استفاده قرار بگیرد.
۷٫ اندازه خانوار: خودروهای شاسی‌بلند اسکورپیو، رنو داستر و تویوتا اینووا عموما برای استفاده خانواده‌هایی طراحی و تولیدشده‌اند که تعداد اعضای خانواده آن‌ها زیاد است یا اینکه باید بصورت گروهی با یکدیگر مسافرت کنند. بنابراین اندازه خانوار یکی دیگر از انواع بازارهای هدف است.
۸٫ موقعیت جغرافیایی: اگر یک رستورانی که مثلا در نزدیکی منزل شما واقع‌شده است، محصولات خودش را برای افرادی معرفی و تبلیغ کند که در فاصله‌ای به نسبت دوری از منزل شما ساکن شده اند، نتیجه واضح این کار شکست شرکت در فعالیت و کسب‌وکار خودش است. به عبارتی می‌توان گفت که این رستوران باید افرادی ارتباط برقرار کند که در فاصله کمتری به وی قرار دارند، چراکه زمان مسافرت و به‌نوعی نقل‌وانتقال برای رسیدن به رستوران در زمان انتخاب این خدمات یکی از موارد اصلی و مهم در نظر گرفته می‌شود.
۹٫ کد پستی: برخی شرکت های عرضه‌کننده کالاهای زود مصرف یا خرده‌فروشی‌های کوچک و همچنین واسطه‌ها مشتریان خودشان بر اساس کدهای پستی آن‌ها هدف تبلیغات خودشان قرار می‌دهند. فراتر از آن کد پستی قلمرو رقیب به‌حساب آمده و آن مناطق هدف تبلیغات و اهداف بازاریابی خود قرار نمی‌دهند.
انواع بازارهدف بر اساس خصوصیات روان‌شناختی
۱۰٫ فعالیت‌های مصرف‌کننده: آدیداس، ریبوک و نایک همگی محصولات خودشان را بر اساس یکی از فعالیت‌های مصرف‌کننده به بازار معرفی می‌کنند و آن‌ها سلامت ماندن ازلحاظ فیزیکی است. با این ایدئولوژی و طرز فکر نایک و ریبوک باقدرت محصولات خودشان را در بازار معرفی کرده‌اند و رهبران بازار در این عرصه شناخته می‌شوند.
۱۱٫ علایق: اگر بازهم به مثال مطرح‌شده در بالا توجه داشته باشید، می‌توان گفت هر کس که از برند Jimmy Choo خرید می‌کند درآمد کافی برای خرید از چنین برندهای لوکسی را هم دارد و علاقه‌مند به تهیه انواع کفش به‌عنوان یک کالا هست. به‌طور مشابه، برخی از مردم علاقه‌مند به جمع‌آوری اشیاء عتیقه یا انواع تمبر هستند. درواقع، اگر اهداف خود را بر اساس علایق مصرف‌کننده انتخاب کنید، سرمایه گذاری بسیار خوب و مناسبی انجام داده‌اید.
۱۲٫ نظرات: شما کدام مجلات را مطالعه می‌کنید یا کدام وبلاگ‌ها را دنبال می‌کنید؟ اگر این سؤال را از هرکسی که می‌بینید بپرسید، هرکسی به‌گونه‌ای متفاوت به آن پاسخ می‌دهد. دلیل این موضوع آن است که هر کس از نکته و موضوعی تبعیت می‌کند که در نظر خودش درست و صحیح است و نظرات افراد هم همواره متفاوت است.
انواع بازارهدف بر اساس کاربرد محصول
۱۳٫ استفاده برای یک مناسبت: یکی از برندهایی که بر اساس یک مناسبت خاص محصولات خود را به بازار معرفی و عرضه می‌کند شرکتCadbury Dairy milk است. مثلاً این شرکت شکلات‌های شیری تولیدی خودش را بر اساس مناسبت‌های خاص تولید می‌کند و باهدف استفاده از آن‌ها در این رویدادها تبلیغ می‌کند. یا مثلاً شرکت‌های Archies وHallmark که کارت‌های تبریک تولید خودشان بر اساس مناسبت‌ها طراحی و تولید کرده و بازار هدف آن‌ها بر این اساس شکل‌گرفته است.
۱۴٫ استفاده برای یک موقعیت یا شرایط خاص: چه زمانی از چتر استفاده می‌کنید؟ یا چه زمانی از کرم ضد آفتاب استفاده می‌کنید؟ هر دو آن‌ها بر اساس موقعیت یا شرایط خاص مورداستفاده قرار می‌گیرند. شما زمانی از چتر استفاده می‌کنید که بیرون در حال بارندگی باشد یا زمانی از کرم ضد آفتاب استفاده می‌کنید که هوا خیلی گرم باشد یا شدت آفتاب زیاد باشد. بنابراین این موارد هم بازارهای هدف شکل‌گرفته بر اساس استفاده موقعیتی می‌باشند.
۱۵٫ نوع استفاده: برخی از مشتریان از برخی محصولات به‌ندرت استفاده می‌کنند و این در حالی است که برخی دیگر از همان محصولات بیشتر استفاده می‌کنند. مثلاً استفاده از یک پرینتر با یک برند و مدل خاص که در خانه مورداستفاده قرار می‌گیرند، در یک شرکت متفاوت است و ممکن است نوع خاص دیگری از آن برند توصیه شود. بنابراین بر اساس نحوه استفاده از مصرف هم بازارهای هدف می‌توانند متفاوت از دیگر بازارها باشند.
انواع بازارهدف بر اساس ترجیح برند
من شخصاً استفاده از لپ‌تاپ‌های مدل Dell را ترجیح می‌دهم. تا امروز به‌طورکلی ۴ لپ‌تاپ مختلف خریده‌ام که همه از برند Dell بوده‌اند. البته از لپ‌تاپ‌های دیگر که متعلق به دوستان من هم بوده استفاده کرده‌ام، ولی همیشه کارکرد و سرعت این برند موردقبول من بوده است. پس این موضوع به‌نوعی وفاداری فوق‌العاده از طرف من نسبت به این برند است. بنابراین بر اساس ترجیح نام تجاری، سه دسته مختلف از مشتریان وجود دارند که به ترتیب زیر تقسیم می‌شوند:
۱۶٫ مشتریان وفادار به برند: مشتریانی که من را دوست دارند، که به یک برند وفادار مانده و آن را تغییر نمی‌دهند.
۱۷٫ مشتریان آگاه نسبت به برند: مشتریانی هم هستند که به‌طور مرتب برند خود را تغییر می‌دهند و برای بازگرداندن و فروش مجدد محصول به آن‌ها باید آن‌ها را هدف فعالیت‌های بازاریابی خود قرار دهید.
۱۸٫ مشتریان ناآگاه: زمانی که تازه قصد اثبات خود به‌عنوان یک برند رادارید، همین زمان با یک بازار هدف خاص روبرو هستید. مثلاً برند Baidu در چین بسیار معروف و شناخته‌شده است، اما در بسیاری از کشورهای دیگر حتی نام آن‌هم شنیده نشده است.
همچنین بخوانید: روانشناسی رنگها در بازاریابی و برندسازی
بازارهدف بر اساس فرایند تصمیم‌گیری
بازار هدف بر اساس نوع تصمیم‌گیری مشتری هم‌تغییر می‌کند. مثلاً، دستگاه‌های تصفیه‌کننده آب که علاوه بر شرکت‌ها به افراد و خانواده هم معرفی می‌شود. در رابطه با افراد و خانواده‌ها، آن‌ها کالاهای مصرفی هستند، اما در رابطه با شرکت‌ها این محصولات جزء محصولات بر اساس نوع کاربری تقسیم می‌شوند.
بااین‌وجود در رابطه سازمان، فرایند تصمیم‌گیری بسیار متفاوت و زمان‌بر است. معرفی و فروش محصول به تولیدکننده تجهیزات اصلی و دولت نوعی از بازار هدف است که مبتنی بر شیوه و فرایند تصمیم‌گیری هست. در این نوع تصمیم‌ها بزرگ و حجم سفارش هم زیاد است، اما فرایند تصمیم‌گیری طولانی و خسته‌کننده است.
همچنان که می‌توانید شاهد باشید، پس‌ازاین اینکه از مرحله تقسیم بازار عبور می‌کنید، به مرحله هدف گرفتن مشتریان می‌رسید و با این بازارهای هدف مختلفی که در این مطلب شناختیم، شما باید برای از آن خود کردن بازار هدف یک برنامه‌ریزی مدون در اختیار داشته باشید. به عبارتی شما نمی‌توانید از برنامه‌های پیشین خود برای موفقیت در این مرحله استفاده کنید.